中国美妆看广州，广州美妆看白云，全国每生产三个化妆品就有一个出自广州白云区。

  “白云区聚集了4000多家化妆品上下游企业，占中国三分之一，占广东一半，已形成从原材料到加工生产、批发、销售的完整美妆产业链条。”白云化妆品产业促进会主任袁楚雯此前向时代周报记者介绍称。

  这里看似普通的村镇楼宇里隐藏着不少身价千万的老板，更是创业者的天堂。广州佳兴玻璃制品有限公司（下称“佳兴玻璃”）总经理石荣军是这些创业者中的一员。

  瞄准化妆品包材外贸赛道，石荣军已走过了10年。回望10年创业路，石荣军最大的感触是提前布局跨境电子商务打下基础，疫情来的时候才没有被打倒。

  去年年初，疫情给化妆品外贸行业带来沉重打击。对于佳兴来说，疫情下的转型主要有两个大方向：一是外贸转内销，二是开拓线上渠道。佳兴玻璃选择了后者。

  石荣军告诉时代周报记者，以往，每年主要的获客方式是到国外参加展会，一般的情况下，从询盘到下定金需要2-3个月，中间包含询价、确认样本、寄样、下大货单、生产等多个步骤，去年由于疫情，把精力转移到了线上。

  “有客户从询盘到下单不到1小时。”石荣军感叹，电商颠覆了他的时间观，公司也从线年，佳兴玻璃全年销售额达7000万元，实现翻倍增长，今年石荣军的目标销售额是1.4亿元，在去年基础上再翻一倍。

  4月下旬的一个周六，石荣军的公司组织团建，他与年轻人一起拔河、撕名牌，度过了轻松愉悦的一天，这也是疫情以来，他难得的放松时刻。

  当日下午，石荣军团建归来，向时代周报记者回忆起创业经历，如数家珍。2011年，石荣军手握50万元启动资金从外企离职创业，最开始在兴发广场经营夫妻档口。

  “选择玻璃外贸这条路，跟我外企的工作经历不无关系。”石荣军回忆称，他在一家世界500强法国玻璃企业工作时，接触过国内不少工厂老板。这些老板告诉他，行业里不少外贸人每年轻轻松松赚200万-300万元，而那时石荣军的月工资才1万多元。

  石荣军由此萌生创业念头。2011年石荣军从外企离职，很快注册了自己的公司，并在阿里巴巴国际站开店。2013年，外贸干得风生水起的石荣军，开始筹划建自己的工厂，欲把供应链也掌握在自己手中。

  “三个朋友合伙开的工厂，我投了100多万元，当时房租、人力成本都比较高，工厂的成品率却不好，运营期间长期处在亏损状态。”石荣军回想起这段经历不无感慨，2015年10月，他把工厂转让出去，后来总结这次试水为不懂工厂管理，合伙人机制不对，“走了弯路”。

  工厂出售后，石荣军将公司办公地点搬到现在的嘉禾创意产业园。石荣军透露，外贸企业传统的获客方式主要是参加展会。2016-2018年，他每年参加10个境外展会，差不多每月都出差。参加一次展会的总支出约10万元，一年下来，用于展会的总支出约在100万元左右。

  通过参展获客的投入较大，而且转换效果没有想象中好。石荣军说：“我们一般会派3个业务员过去，展会只有3天时间，而倒时差、舟车劳顿其实消耗比较大。”

  2020年年初，突如其来的疫情打乱了这一节奏，给化妆品行业带来重重一击，包材外贸企业身处产业链条上游，最可以感觉到行业从低迷到复苏的变化。

  “起初，外贸工厂不能复工，没有很好的方法接单。国内工厂稍微好转，国外的工厂又出现一些明显的异常问题，他们不能生产也不能进口。”石荣军向时代周报记者回忆道。

  2020年3月的一天，石荣军与团队就外贸转型自救的方向展开激烈讨论。当天，原计划回老家石家庄探亲的石荣军没想到，这场讨论竟然持续了十几个小时。

  经过一番权衡，团队敲定了消毒杀毒产品的包材生产，例如消毒液、酒精、洗手液的塑料瓶、泵头等，依旧出口到美国、欧洲、韩国等国家和地区。

  决定做消杀产品包材后，石荣军加大对跨境电子商务平台的运营和推广投入。佳兴在阿里巴巴国际站上的店铺有较好的基础，半个月后，佳兴的消杀品包材便登上平台首页获得大面积推广，继而获得不少订单。

  “3月份开始转型做消杀用品外包装，到5月已经接了近800万元的新订单，6、7 月接近1200万元。这三个月业绩加起来成交了105个新客户。”石荣军称，最让他印象非常深刻的是一个欧美客户，仅在国际站上与其沟通一小时就下了定金。

  3个月成交3000万元的成绩让石荣军的公司从危机中生存下来，也尝到了线上渠道的甜头。石荣军决定用线下展会的费用来搭建线个精品店铺，业务和运营人员也慢慢变得多。

  “去年，我们营收有7000万元，2019年只有4000万元，公司差不多是在去年6月就半完成了之前一年的业绩。”石荣军告诉时代周报记者。

  石荣军能在疫情中逆风翻盘，除将拓客渠道转到线上，也离不开强大的供应链支持。

  “对佳兴这样的外贸企业，供应链整合能力很重要。”与佳兴长期合作的某工厂负责人老何告诉时代周报记者，化妆品供应链是一个环环相扣的链条，哪怕一个小小的化妆品包装瓶，也需要数家企业的通力配合，以及“接力”式加工。一个环节掉链子，就会影响全局。

  广州市白云区是全国化妆品产业主要集聚地之一，生产、销售、原料包材、半成品加工、展贸、设计、研发、包装、物流、培训等一应俱全。公司数约占全国的1/3、广东的1/2。这也是佳兴大胆接单的底气所在。

  日前，广东省政府办公厅在印发的《广东省推动化妆品产业高水平质量的发展实施方案》中提出，力争到2025年，培育年出售的收益超过200亿元、100亿元的领军企业分别3－5家，超过50亿元的本土企业10家以上，拥有10个以上知名民族品牌，本土自主品牌产品市场占有率占全国50%以上。

  佳兴玻璃又将迎来一个机遇期。石荣军告诉时代周报记者，佳兴规模扩大后，危机感不降反增，“公司业务稍显单一，容易被同行替代，也在思考着怎么样保持持续增长”。

  “未来企业主要有两个方向，一个是包装，包括化妆品包装、存储类包装；另一个是成品，接单后帮客户采购包材，根据配方生产膏体并灌装，寄样给客户，满意后大规模生产交付。”石荣军给今年定的目标是，销售额达到1.4亿元，团队人员在年底达到100人以上。